외국인이 뉴욕에서 AI 창업하기

5년이 준 것

그는 미국 중소기업이 가장 많이 쓰는 재무관리 플랫폼에서 5년간 일했는데, 주요 고객은 청소나 조경, 냉난방 설비처럼 서비스를 기반으로 하는 소규모 사업자였습니다. 5년 동안 이들과 직접 부딪히다 보니 워크플로우를 속속들이 알게 됐습니다.

이 기간에 쌓인 것이 기술이 아니라 도메인 지식이었다는 게 중요한데, 어떤 업종이 어떤 순서로 일하고 어디서 병목이 생기고 무엇을 수동으로 처리하는지가 그대로 몸에 남았습니다. 코드는 한 줄도 짜지 않았지만 그 5년이 창업의 기반이 됐습니다.

모두가 같은 수동 작업을 반복한다

그가 발견한 패턴은 서비스 업종의 소규모 사업자가 전부 같은 흐름을 따른다는 것이었습니다. 문의가 들어오면 응답하고, 협상하고, 견적서를 만들고, 계약서에 서명을 받고, 인보이스를 보내고, 대금을 수금하는 순서가 업종이 청소든 조경이든 설비든 동일했습니다.

고객이 물어보는 질문도 거의 비슷했고, 사업자들은 비슷한 방식으로 그것도 전부 수동으로 응답하고 있었습니다.

일부는 해외에 가상 비서를 고용해 이 작업을 정리했는데, 시차가 있고 메신저로 소통해야 하고 실수도 잦았습니다. 그런데도 이 방식이 그나마 효율적인 방법으로 통용되고 있었습니다.

그가 기회를 본 지점이 여기였는데, 이 반복적인 수동 워크플로우를 AI 에이전트가 대신할 수 있지 않을까 하는 생각이었습니다. 시차도 없고 별도 메신저도 필요 없이 AI가 사업자와 함께 일하는 구조입니다.

전부 다에서 하나로

처음 구상은 문의 응답부터 수금까지 이 워크플로우 전체를 자동화하는 것이었는데, 소규모 사업자를 대상으로 시작해보니 기대치가 너무 높았습니다.

"당신이 내 가상 비서를 대체한다면, 그 비서가 하던 일 전부를 해줘야 한다."

전체를 커버하려니 유스케이스가 너무 많아졌고, 제품 범위도 감당할 수 없이 넓어졌습니다.

그러던 중 사모펀드를 통해 미국과 캐나다에 200개 프랜차이즈를 가진 청소 서비스 기업을 고객으로 만났습니다. 이 회사는 인보이스 발송 후 고객들이 늦게 결제하는 문제로 골머리를 앓고 있었고, 해외에 4명짜리 팀을 따로 고용해 수동으로 이메일을 보내며 미수금을 추심하고 있었습니다.

여기서 방향을 틀어 전체 워크플로우 대신 맨 끝단의 한 가지, 미수금 추심만 확실하게 하기로 했습니다. 전부 다 하겠다에서 하나를 잘하겠다로 바뀐 것입니다.

이 일의 본질은 단순해서, 정해진 타이밍에 정해진 메시지를 보내고 응답에 따라 후속 조치를 하면 됩니다. AI 에이전트가 가장 잘할 수 있는 종류의 일입니다.

1998년 소프트웨어라는 시장

타깃도 함께 바뀌어서, 원래는 소규모 사업자를 봤지만 실제 유료 고객이 된 것은 매출 3천만 달러 이상의 중견 기업이었습니다. 이 규모는 이전 직장의 플랫폼을 쓰기엔 너무 크고, 그렇다고 최신 SaaS를 쓰지도 않습니다.

그가 만난 고객은 1998년 버전의 소프트웨어로 사업을 관리하고 있었습니다.

이 지점이 핵심인데, 레거시 산업에 레거시 소프트웨어에 레거시 프로세스까지 전부 수동이고 전부 오래됐습니다. 그런데 바로 그 오래됨이 AI 에이전트에게는 기회가 되는데, 최신 테크 회사는 이미 내부적으로 자동화를 하고 있거나 직접 만들 수 있지만 1998년 소프트웨어를 쓰는 회사는 AI를 자체 도입할 역량 자체가 없고, 그 간극이 곧 시장입니다.

제품 없이 받은 엔젤 투자

제품이 아직 없는 상태에서 엔젤 투자를 받았는데, 30만 달러에 지분 9퍼센트, 기업가치로는 330만 달러였습니다. 실리콘밸리 기준으로는 표준적인 엔젤 밸류에이션이라고 했습니다.

팀은 본인이 CEO, 공동창업자가 CTO. 이렇게 두 명이고, 컴퓨터공학 전공 엔지니어와 도메인 전문가가 붙은 조합입니다. 제품 없이 받았다는 점이 인상적인데, 도메인 전문성과 시장 이해, 문제 정의가 그만큼 설득력이 있었다는 뜻입니다.

채용은 유료 고객이 열 개로 늘어난 뒤 제대로 된 투자를 받고 진행할 생각이고, 뽑더라도 AI를 잘 쓰는 사람을 원한다고 했습니다.

고객 발굴은 여전히 수동이다

AI 에이전트 회사를 만들고 있지만 정작 고객을 찾는 일은 철저히 수동이었는데, 첫 고객은 사모펀드 소개로 들어왔고 그다음은 사모펀드 파트너 소개, 그다음은 MBA 네트워크, 그다음은 투자자의 이전 거래처로 이어져 거의 전부가 소개로 닿은 리드였습니다.

사모펀드를 통한 영업이 사실상 핵심 채널이 됐는데, 프랜차이즈에 투자하는 사모펀드는 자기들이 투자한 회사의 운영 효율을 높이고 싶어 하니 그 지점에서 이해관계가 정확히 맞았습니다.

해외가 현지가 될 때

외국인으로 미국에서 창업하는 건 어떠냐고 물었더니, 자기가 가진 도메인을 지렛대로 쓰는 일과 해외가 현지가 되는 순간, 이렇게 두 갈래로 답이 정리됐습니다.

하나는 자기가 있던 도메인의 경험과 지식을 AI 시대에 지렛대로 쓰는 것인데, 그 분야가 레거시일수록 기회는 크고 현지인만 아는 실제 페인포인트와 맞닿으면 더 강해집니다.

다른 하나는 해외가 현지가 되는 순간인데, 비자나 이민 같은 허들을 넘고 나면 사람은 금방 적응합니다. 오히려 더 힘든 것은 계좌를 만들고 집을 계약하고 통신을 개통하는, 그 나라의 시스템에 생활로 녹아드는 일일 수 있습니다. 사업과 별개처럼 보이지만 그 과정을 통해 현지가 됩니다.

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이 글은 실리콘밸리에서 프로덕트 마케터로 일하다 뉴욕으로 건너가 AI 스타트업을 창업한 분과의 대화를 정리한 것입니다.